Estrategias de Valor

En la actualidad las empresas tienen 3 tipos de estrategias de ventas, cada una de las cuales tiene sus riesgos y valor.

Estrategia 1: CREAR VALOR Estrategia 3: CREAR VALOR PERO A COSTOS REDUCIDOS

Este proceso siempre tiene un impacto elevado en costos ya que tiene que capacitar al personal, así como reclutar a colaboradores con un gran expertice en creación de valor.

Estrategia 2: NO CREAR VALOR

La compañía se enfoca en competir en precios y convierte a su producto en commoditie, el problema: parta reducir costos se debe despedir a personal que puede robarle cuentas y quitarle mercado son su competidor.

Se debe ser más efectivos en la contratación para que con pocas personas se pueda crear valor. Esta estrategia difunde el principio: “menos costo pero más valor”

La estrategia 1 tiene un costo alto, mientras que la estrategia 2 tiene un alto riesgo, por su parte la estrategia 3 logra un balance que es lo que toda empresa debe buscar…o no?

La estrategia 3 casi nunca funciona, la ecuación de valor:

 

 Cuál estrategia debo aplicar…..?

1.- Evaluar el tipo de consumidores que se tiene y el tipo de consumidores que se quiere.

Si sus clientes son extrínsecos la mejor estrategia es la uno, crea valor alto para satisfacer mejor las necesidades. Esta estrategia es conocida como la de venta consultiva, los clientes no saben que desean y el vendedor se convierte en su consultor.

Si desea contar con clientes estratégicos, la mejor opción sería aplicar la estrategia tres, este tipo de ventas son conocidas como ventas empresariales y crean valor a la par de construir relaciones duraderas. El gran problema aquí es que la transaccional y la consultiva absorben a los clientes.

La venta consultiva y transaccional son extremistas, o alto valor o bajo precio, lamentablemente las empresas tienden hacia allá.

Si en la actualidad una empresa desea dedicarse solo a clientes estratégicos, perderá mercado ante sus competidoras…¿por qué?

Cada vez hay menos clientes en este segmento, eso provoca que haya menos ventas.

Fuente: Negociando Como Un Fenicio por el doctor Habib Chamoun-Nicolas